Ob Haushaltsgeräte, Schmuck, Kosmetik oder Sexartikel - immer mehr Firmen vertreiben ihre Produkte auf privaten Verkaufspartys.
Reiner Strecker weiß, wo es sich als Haustürverkäufer am besten arbeiten lässt: 'In Italien kommen Vertriebskräfte besonders schnell in Kontakt mit Kunden. Und wenn sie abends nach Hause kommen, haben sie ein gutes Dutzend Tassen Espresso getrunken', meint der geschäftsführende Gesellschafter der Vorwerk-Gruppe. Das Familienunternehmen aus Wuppertal, vor allem bekannt für seine Staubsauger, gehört zu den Pionieren im Direktvertrieb. So heißt die Art des Verkaufs, bei der Firmen ihre Produkte beim Kunden zuhause präsentieren. Die Zeiten, in denen die Verkäufer tagsüber unangemeldet von Haus zu Haus gingen, sind allerdings vorbei. Heute, so sagt Strecker, treffe ein Kundenberater zwischen neun und 18 Uhr kaum noch jemand zu Hause an, weil beide Partner arbeiteten.
Dennoch ist der Direktvertrieb nicht tot. Im Gegenteil. Nach einer Studie der Universität Mannheim erwirtschafteten Direktvertriebsunternehmen im vergangenen Jahr einen Umsatz von mehr als 17 Milliarden Euro. Seit 2007 sind die Erlöse um durchschnittlich elf Prozent pro Jahr gestiegen. Für das vergangene Jahr nennt der Bundesverband Direktvertrieb Deutschland (BDD) für seine Mitglieder sogar ein Umsatzplus von knapp 25 Prozent. Die Branche hat sich umgestellt: Statt wie früher auf gut Glück an der Tür zu klingeln, stimmen Direktvertriebler heute Termine mit Interessenten im Vorfeld ab. Zudem übergeben die Firmen ihren Mitarbeitern inzwischen oft einen festen Kundenstamm. Seitdem fällt es Vorwerk und anderen auch wieder leichter, neue Mitarbeiter für den Vertrieb zu gewinnen.
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So sah sie aus, die klassische Tupperparty - mittlerweile gibt es auch Verkaufspartys für Kosmetik oder Sexartikel.
Rückenwind verspürt der Direktvertrieb jedoch vor allem, weil eine Verkaufsmethode boomt, die noch vor ein paar Jahren mausetot schien: die Shoppingparty im heimischen Wohnzimmer. Ganz so, wie es Tupperware, der amerikanische Hersteller von Frischhalteboxen, schon seit mehr als 60 Jahren macht: eine Gastgeberin lädt Freunde und Familie zu sich nach Hause. Dazu kommt eine Beraterin - drei Viertel der Direktverkäufer sind Frauen - und preist ihre Produkte an. Mal sind das Küchengeräte oder Putzartikel. Es können aber auch Schmuckstücke oder Sexartikel sein. Gemeinsam ist den Produkten meist nur eins: Sie sind eher im Premium- als im Discountbereich angesiedelt.
Je nach Höhe des Umsatzes bei der Heimvorführung erhält die Gastgeberin ein Geschenk. Die Verkäuferin, die den Job meist nebenberuflich macht, bekommt eine Provision. Es besteht kein Kaufzwang. Aber Verkaufspsychologen weisen darauf hin, dass sich viele Gäste gegenüber der Gastgeberin verpflichtet fühlen und deshalb zumindest eine Kleinigkeit erwerben. Auch, wenn sie den Artikel nicht brauchen oder die Schränke bereits überquellen.
'Gemeinsam mit Freunden werden Shoppingpartys immer mehr zu einem sozialen Ereignis, das über das bloße Verkaufen hinausgeht', sagt Jochen Acker, Vorstandsvorsitzender des BDD. Mehr als zwei Drittel der etwa zwölf Millionen Bestellungen, die 2012 bei den Mitgliedsunternehmen des Verbandes eingingen, wurden auf solchen Verkaufspartys getätigt. Die Branche setzt darauf, dass der Boom weitergeht und sucht händeringend nach neuen Beratern. 'Die meisten Direktvertriebsunternehmen wollen in Zukunft weiter expandieren und neue Vertriebspartner beschäftigen', beobachtet Studienautor Florian Kraus von der Universität Mannheim.
Im vergangenen Jahr beschäftigten die BDD-Unternehmen etwa 180 000 Außendienst-Mitarbeiter. Sie schätzen vor allem die freie Zeiteinteilung. Wirtschaftlich ist der Job für sie nicht immer lohnend. Wenn der eigene Freundeskreis 'abgegrast' ist, fällt es oft schwer, neue Interessenten für Verkaufspartys zu gewinnen. Die Firmen dagegen schwärmen von den Vertriebserfolgen der Shoppingpartys. So hat Vorwerk auf diesem Weg 2012 weltweit mehr als 750 000 Exemplare seiner Küchenmaschine Thermomix abgesetzt. Die erwirbt man nicht so im Vorbeigehen; das Gerät kostet knapp 1000 Euro.
Reiner Strecker weiß, wo es sich als Haustürverkäufer am besten arbeiten lässt: 'In Italien kommen Vertriebskräfte besonders schnell in Kontakt mit Kunden. Und wenn sie abends nach Hause kommen, haben sie ein gutes Dutzend Tassen Espresso getrunken', meint der geschäftsführende Gesellschafter der Vorwerk-Gruppe. Das Familienunternehmen aus Wuppertal, vor allem bekannt für seine Staubsauger, gehört zu den Pionieren im Direktvertrieb. So heißt die Art des Verkaufs, bei der Firmen ihre Produkte beim Kunden zuhause präsentieren. Die Zeiten, in denen die Verkäufer tagsüber unangemeldet von Haus zu Haus gingen, sind allerdings vorbei. Heute, so sagt Strecker, treffe ein Kundenberater zwischen neun und 18 Uhr kaum noch jemand zu Hause an, weil beide Partner arbeiteten.
Dennoch ist der Direktvertrieb nicht tot. Im Gegenteil. Nach einer Studie der Universität Mannheim erwirtschafteten Direktvertriebsunternehmen im vergangenen Jahr einen Umsatz von mehr als 17 Milliarden Euro. Seit 2007 sind die Erlöse um durchschnittlich elf Prozent pro Jahr gestiegen. Für das vergangene Jahr nennt der Bundesverband Direktvertrieb Deutschland (BDD) für seine Mitglieder sogar ein Umsatzplus von knapp 25 Prozent. Die Branche hat sich umgestellt: Statt wie früher auf gut Glück an der Tür zu klingeln, stimmen Direktvertriebler heute Termine mit Interessenten im Vorfeld ab. Zudem übergeben die Firmen ihren Mitarbeitern inzwischen oft einen festen Kundenstamm. Seitdem fällt es Vorwerk und anderen auch wieder leichter, neue Mitarbeiter für den Vertrieb zu gewinnen.
So sah sie aus, die klassische Tupperparty - mittlerweile gibt es auch Verkaufspartys für Kosmetik oder Sexartikel.
Rückenwind verspürt der Direktvertrieb jedoch vor allem, weil eine Verkaufsmethode boomt, die noch vor ein paar Jahren mausetot schien: die Shoppingparty im heimischen Wohnzimmer. Ganz so, wie es Tupperware, der amerikanische Hersteller von Frischhalteboxen, schon seit mehr als 60 Jahren macht: eine Gastgeberin lädt Freunde und Familie zu sich nach Hause. Dazu kommt eine Beraterin - drei Viertel der Direktverkäufer sind Frauen - und preist ihre Produkte an. Mal sind das Küchengeräte oder Putzartikel. Es können aber auch Schmuckstücke oder Sexartikel sein. Gemeinsam ist den Produkten meist nur eins: Sie sind eher im Premium- als im Discountbereich angesiedelt.
Je nach Höhe des Umsatzes bei der Heimvorführung erhält die Gastgeberin ein Geschenk. Die Verkäuferin, die den Job meist nebenberuflich macht, bekommt eine Provision. Es besteht kein Kaufzwang. Aber Verkaufspsychologen weisen darauf hin, dass sich viele Gäste gegenüber der Gastgeberin verpflichtet fühlen und deshalb zumindest eine Kleinigkeit erwerben. Auch, wenn sie den Artikel nicht brauchen oder die Schränke bereits überquellen.
'Gemeinsam mit Freunden werden Shoppingpartys immer mehr zu einem sozialen Ereignis, das über das bloße Verkaufen hinausgeht', sagt Jochen Acker, Vorstandsvorsitzender des BDD. Mehr als zwei Drittel der etwa zwölf Millionen Bestellungen, die 2012 bei den Mitgliedsunternehmen des Verbandes eingingen, wurden auf solchen Verkaufspartys getätigt. Die Branche setzt darauf, dass der Boom weitergeht und sucht händeringend nach neuen Beratern. 'Die meisten Direktvertriebsunternehmen wollen in Zukunft weiter expandieren und neue Vertriebspartner beschäftigen', beobachtet Studienautor Florian Kraus von der Universität Mannheim.
Im vergangenen Jahr beschäftigten die BDD-Unternehmen etwa 180 000 Außendienst-Mitarbeiter. Sie schätzen vor allem die freie Zeiteinteilung. Wirtschaftlich ist der Job für sie nicht immer lohnend. Wenn der eigene Freundeskreis 'abgegrast' ist, fällt es oft schwer, neue Interessenten für Verkaufspartys zu gewinnen. Die Firmen dagegen schwärmen von den Vertriebserfolgen der Shoppingpartys. So hat Vorwerk auf diesem Weg 2012 weltweit mehr als 750 000 Exemplare seiner Küchenmaschine Thermomix abgesetzt. Die erwirbt man nicht so im Vorbeigehen; das Gerät kostet knapp 1000 Euro.